Vers un positionnement tranché de la boulangerie – pâtisserie artisanale

Mon métier c’est de réaliser les diagnostics de boulangeries-pâtisseries dans le but de vendre le fonds de commerce à son juste prix et s’assurer que l’affaire reste pérenne. Il me faut mesurer les forces et les faiblesses de l’affaire. Car une bataille est ouverte: Comment va résister notre artisan boulanger-pâtissier face à la concurrence agressive des chaines de boulangerie?

Celles ci- s’implantent dans les meilleurs emplacements, sur les axes passagers et stratégiques,10 places de parking minimum, garantissent une rapidité de service. Elles utilisent des moyens redoutables pour notre artisan:

  • un marketing conquérant
  • une multiplication des points de ventes
  • une centralisation de la production
  • une automatisation de la production
  • une bonne qualité de produit pour un prix bas.

Qui dit bataille, dit tactique et stratégie. Exploiter les faiblesses de l’autre, le surprendre, le bluffer, c’est ce que doit envisager l’artisan boulanger -pâtissier au moral de vainqueur.

Notre artisan boulanger a pour moyens:

  • sa communication sur le caractère artisanal de sa fabrication
  • la diversité de ces produits
  • l’authenticité
  • les qualités gustatives de ses produits
  • l’utilisation d’ingrédients nobles
  • les séries limitées

Lorsque je fais le bilan des forces en présence chez l’artisan, je constate invariablement une communication marketing très souvent limitée aux murs de la boutique, parfois ( souvent? ) désuète. Il existe un immense fossé inter-générationnel par rapport à l’utilisation des nouvelles technologies, la géolocalisation, l’utilisation des réseaux sociaux. Tripadvisor est un outil incontournable en hôtellerie – restauration,et qui n’a pas son équivalent en boulangerie-pâtisserie.  Combien de boulangeries- pâtisseries préparent leur ventes sur Facebook ou twitter?  Leur nombre est ridicule. Pourtant c’est un excellent moyen pour capter une clientèle de passage, jeune, gourmande et exigeante, même et surtout dans  » le trou du cul du monde ». La jeune génération se déplace là où  il y a de l‘innovation géolocalisée .  Par contre j’ai toujours le retour du patron et sa confiance aveugle dans le bouche à oreille. Le problème, c’est qu’à la lecture des comptes de résultats, le bouche à oreille  n’est visiblement pas toujours suffisant et reste limité aux frontières du quartier ou du bourg. Le marketing conquérant et raisonné reste une grande faiblesse de la boulangerie artisanale.

La semi- automatisation est bien présente mais n’est pas assez poussée. L’artisan est artisan lorsqu’il peut intervenir sur la machine instantanément pour effectuer les réglages , observer , modifier, décider, se tromper, s’améliorer, produire à l’unité ou en petites séries . La machine doit être là pour améliorer la productivité, réduire les temps morts, gagner du temps, épargner la fatigue, maîtriser les paramètres, apporter de la précision dans les dosages, réduire la non-qualité. La semi- automatisation doit être la règle en boulangerie. Elle respecte  le caractère artisanal et authentique  du produit, mais  ne se confond pas avec folklore. Le gain de temps est primordial. Pour cela, il faut étudier parfaitement le process de fabrication, l’implantation des machines et des locaux, les temps de déplacement, mettre en place de une maintenance préventive pour éviter pannes et ruptures de production. Les fournils en sous-sol ou dans un labyrinthe ne devraient plus exister…

La force de l’artisan boulanger, c’est sa capacité a créer un lien social. Cela n’a pas de prix et c’est un des points faibles des chaines de boulangerie. C’est un angle d’attaque ou il faut concentrer toute son énergie.

Tel un chef de cuisine étoilé, le Maitre boulanger se doit d’aller aussi souvent que possible en boutique, en tenue de travail, pour communiquer sur son pain, sa façon de procéder, récolter les avis de ses clients/clientes. Il doit communiquer en direct. Il  est  assisté par la vendeuse qui ne manquera pas de sublimer les compétences du boulanger. Ce n’est pas suffisant pour le client, de voir de plus ou moins loin le fournil en activité. D’ailleurs, une fois passée sa curiosité, il s’en détournera rapidement s’il n’a pas de rapport direct avec le patron. Le fournil open m’a toujours paru une fausse bonne idée. La transparence pour montrer l’authenticité détruit le mystère de la fabrication artisanale. Et puis, il y a un coté hypocrite: on veut bien montré le fournil mais on oublie les surgélateurs….!  Artisanale ou pas, la boulangerie doit répondre à ses exigences économiques...

La force de l’artisan boulanger, c’est de développer les sensations particulières,  gustatives , olfactives et visuelles en fonction des saisons. Le positionnement premium du boulanger-pâtissier artisan se définit par un premier levier: l’innovation. Le consommateur viendra dans la boutique  » parce qu’il y a des produits originaux qu’on ne trouve pas ailleurs » .  Le facteur prix sera alors de moins en moins discriminant. Même si l’innovation reste rare en boulangerie et pâtisserie, la profession est appelée d’une manière générale à proposer une offre inventive
et créative. Le client a besoin de surprise, d’amusement et de renouvellement.

Une chaîne de boulangerie réussit très bien le visuel, tente le lien social en donnant la possibilité au client de s’asseoir pour déguster ses achats de boulangerie, déclenche l’effet Pavlov plus ou moins honnêtement, fournit des produits de qualité à bas prix. Son objectif est de capter une clientèle pressée et exigeante en prix et qualité. L’objectif de l’artisan boulanger est de capter une clientèle passionnée,  gourmande, curieuse, connectée, une fois qu’elle n’est plus pressée!… D’où l’importance du choix de l’emplacement, des créneaux horaires et jours d’ouverture.

 

 

 

 

 

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Le succès à la portée de tout boulanger

Le succès n’est pas le résultat du hasard. Il existe des paramètres stratégiques dont la maîtrise conditionne le succès d’une entreprise par rapport à ses concurrentes. Identifier les Facteurs Clefs de Succès qui régissent le secteur dans lequel l’entreprise évolue, lui permet de comprendre sur quels leviers elle devra agir pour être performante.

Voyons ça de plus près, rentrons dans la boutique…

 Et oui, mon métier, c’est boulanger. C’est une bonne chose, mais qu’est ce qui fait qu’un type devient un bon boulanger ? La vraie question est même « Qu’attend-on d’un boulanger » ? Quels sont les passages obligés, les éléments nécessaires, ce qui ne peut pas manquer ?

La  détermination des facteurs clés de succes sont les éléments cruciaux à surveiller surtout en cas de baisse d'activité
La détermination des facteurs clés de succes sont les éléments cruciaux à surveiller surtout en cas de baisse d’activité

 

On attend du pain de qualité, frais du jour, on veut du choix (quitte à prendre toujours la même chose, mais ça rassure…) et un ou deux repères (obligé de faire de la baguette par exemple). Si mon pain est rassi, je suis mort ! S’il est tout le temps cramé, je suis mort ! Et si je n’ai plus rien à vendre à midi quand la clientèle de bureau arrive je suis  mort ! Par contre, il est indispensable que mon pain soit frais donc que je gère finement mon stock puisque je dois avoir du choix, pas de ruptures de stock, mais pas d’invendus puisque je ne peux pas écouler le restant le lendemain… Pas évident comme métier hein ? Et puis évidemment, mon pain doit être bon, je dois avoir du « pas trop cuit » et « du bien cuit » et de plus en plus de pains spéciaux. Sans quoi, on ne viendra pas me voir ! Voilà pour les FCS (facteurs clés de succès) Vous noterez que cette notion est très utile à la création d’une entreprise, mais pas uniquement. Je dois garder un œil sur ces FCS. Si je constate une baisse de mon activité, ce seront les premiers facteurs que j’irai voir. Est-ce que je fais toujours ce qu’il faut pour que ça fonctionne ? Il existe bien d’autres FCS concernant l’activité de boulanger ( les achats, la production, la vente, les le personnel, le marketing, .).

sourire vendeuse
FCS  PERSONNEL- Le sourire de la vendeuse

FCS  PERSONNEL

ƒ Des exploitants 
• Compétents
• Impliqués
• Charismatiques (si possible)
• Ambitieux mais réalistes
• Communicants et pédagogues
• Réceptifs aux évolutions de l’environnement
ƒ Un personnel
• Formé et compétent
• Motivé
• Au service du client
• À la rémunération adaptée

Parmi tous les facteurs clés de succès, le personnel est probablement le plus important. Le commerce est avant tout une activité sociale où la qualité de la relation est primordiale.
Il faut avoir un personnel formé et compétent, motivé dans son travail, toujours disponible pour rendre service aux clients et rémunéré par un « juste salaire » afin de ne pas trop alourdir le poste de charge que représente les frais de personnel.

FCS MARKETING

ƒ La bonne mise en valeur de l’offre (à travers le
magasin ou sur le support de vente) s’exprime par
• La localisation du point de vente
• La décoration et ambiance du magasin (couleurs, mobilier, odeurs,..) décor chaleureux avec places assises
• L’assortiment  et les prix- A chacun son pain ( classique, bio, congelable et longue conservation)
• L’implantation des vitrines sèches et froides dans le magasin
• La présentation des marchandises en rayon

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FCS MARKETING – Présentation des marchandises

FCS PRODUCTION

  • Une capacité de production adaptée à la demande
  • Du matériel en bon état de fonctionnement, disponible, fiable
  • Des matières premières en quantité  et qualité suffisantes contrôlées sur place
  • Une organisation de production fonctionnelle 
  • Des locaux ventilés sains, spacieux, éclairés, facilement nettoyables

FCS VENTE

  • Offre diversifiée jusqu’au snacking
  • Produits constants et goûteux perçus comme artisanaux
  • Heures d’ouverture étendues 
  • Pain chaud à toute heure
  • Relation client affirmée
  • Promotions assumées
  • Systèmes de fidélisation avancés
  • Approche hygiène soulignée
  • Paiement par carte de crédit

FCS EMPLACEMENT

  • Emplacement avec parkings attenants
  • Proximité des lieux de travail ou sur le passage travail-domicile
  • Zone commerciale – possibilité de faire ses achats au même endroit

 

 

Les 6 règles d’or du management efficace en boulangerie

Animer une équipe, c’est accepter de gérer des individualités et des tempéraments et cela ne s’opère pas au hasard.

1 – Définir des objectifs, ou transformer ses intentions en objectifs. On exprime les priorités et on emmène ses équipes dans la direction voulue, avec conviction. Le pouvoir de persuasion étant primordial, il faut faire preuve de détermination.

2 – Avoir la capacité d’entendre et d’écouter.  Entendre les signaux, mêmes faibles.

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3 – Il est nécessaire de surprendre les clients: avec d’un côté, l’organisation, la méthode, l’exactitude ; et de l’autre, la prise de risque, la création, l’innovation.

4 – Etre capable d’entraîner son équipe : place à l’optimisme, à la bonne humeur.  Il faut donner envie à son équipe, et ce, dès la première poignée de main du matin !

5 – Accepter la remise en cause tout en restant en ouverture. Ne pas rester sur un échec et oser expérimenter de nouveau, tenter quelque chose d’autre. Faire attention à lancer des messages clairs car le flou ou le négatif est source de malentendu.

Un exemple : ne pas dire en magasin « Pas de croissant, aujourd’hui, Monsieur ? » mais plutôt « Je vous sers également un croissant aujourd’hui Monsieur ? ».

Ne jamais oublier que la première impression, que ce soit chez un collaborateur ou un client, laisse toujours des traces.

6 – Avoir le souci de la cohésion. Le manager doit rassembler coûte que coûte, surtout dans un métier qui comporte des clivages (fournil/magasin). Organiser des mini réunions de quelques minutes pour échanger, partager, dénouer les tensions. Tous les sujets sont bons à aborder : comment s’organise-t-on pour les vacances ? Qu’est-ce qui ne va pas au magasin ? Etc… « Une équipe vit de règles du jeu : il faut les expliquer – surtout aux jeunes – et s’y tenir. Cela évite que les salariés ne se sentent livrés à eux-mêmes »

Un équipe est un ensemble qui repose sur une saine communication entre les personnes. Employés,patrons s’y retrouvent. Et la santé des entreprises également !

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Investir 1€ doit rapporter au stricte minimum 1€ de CA

C’est du vrai bon sens paysan traditionnel, mais lorsqu’on investit (hors murs) 1€ on doit rapidement créer 1€ de chiffre d’affaires. Pour les boulangeries de quartier  1 euro investit crée en moyenne 1.3 € de CA. Ce ratio est caractéristique de chaque métier. Lorsque le ratio d’une boulangerie est >2 /1 on doit s’interroger sur le renouvellement du matériel. A contrario, si le ratio est < 1/1 , le boulanger a, soit très récemment investit dans du matériel de production, soit acheté son fonds de commerce beaucoup trop cher, ou surestimé son potentiel de chiffre d’affaires

Pour connaitre ce ratio, il faut se reporter à la lecture de l’Actif du Bilan ,et retenir la ligne Actif immobilisé net, puis relevé le chiffre d’affaires réalisé la même année. Nous obtenons ainsi le ratio Actif immobilisé net/CA.

On comprendra tout de suite l’importance de bien connaitre son potentiel de croissance et d’acheter un fonds de commerce à son juste prix, c’est à dire avoir préalablement réalisé une bonne évaluation du matériel de production et de la concurrence.

Les boulangeries – pâtisseries à vendre dans la Manche

Vente boulangerie – pâtisserie  en Normandie dans la Manche ( 50)

CA 142 k€

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Photo gratuite

N° 96562

Affaire gros bourg dynamique de Centre Manche -belle rentabilité

Fonds 119 k€

Vente boulangerie – pâtisserie  en Normandie dans la Manche ( 50)

CA 110 k€

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Photo gratuite

N°102362

Affaire de ville touristique Sud Manche  à redynamiser – boutique d’angle

Fonds 69 k€

Vente boulangerie – pâtisserie  en Normandie dans la Manche ( 50)

CA 268 k€

bateaux-22

Photo gratuite

N°101826

Affaire de centre ville Sud Manche – faible loyer-potentiel pain chaud

Fonds 204 k€

Les 3 questions fondamentales pour la fixation du prix

Il y a trois questions fondamentales que doivent se poser vendeur, acquéreur , conseiller et banquier au sujet du prix du fonds de commerce de boulangerie – pâtisserie.

1-L’exploitation de l’affaire offre -t -elle des conditions de vie suffisamment confortables pour être attrayante, en comparaison avec les affaires actuellement sur le marché?
2 -Est ce que l’exploitant aura un revenu suffisant pour vivre, par rapport au travail fourni et l’apport injecté dans l’opération?
3 – Est ce que le potentiel de l’affaire permet de considérer l’affaire viable sur le long terme?

Personnellement, je guide le vendeur pour qu’il fixe un prix de cession qui permettra à chaque intervenant de répondre affirmativement à ces trois questions.

En fait, l’attractivité principale de l’affaire repose sur l’importance du « reste à vivre » défini par le plan financement de l’ acquéreur, compte tenu des conditions d’exploitation du fonds. D’où la nécessité de faire un diagnostic général de l’entreprise, de déterminer le potentiel de croissance , réaliser un prévisionnel sur 3 ans  avec plan de financement.

Le potentiel de croissance – méthode 1

Le potentiel de croissance d’une boulangerie-pâtisserie est un élément important à identifier lors de l’acquisition d’une affaire, mais aussi pour bien dimensionner l’investissement à réaliser. Une affaire avec un potentiel de croissance significatif va intéresser à la fois les acquéreurs potentiels mais aussi les banquiers qui financeront l’acquisition un peu plus facilement . Encore faut il chiffrer ce potentiel !
A partir des données de l’Insee et de son système Odil, il nous est facile sur une commune de connaitre sa population ainsi que sa zone d’influence. On retiendra le nombre de ménages (M) formés par cette population ainsi que la consommation  en produits de boulangerie (C) par ménage ( environ 600€/an) ce qui nous donnera le potentiel de dépenses( P).  P0= M x C. Le seconde étape consiste à déterminer le nombre de concurrents sur la zone étudiée et d’évaluer le chiffre d’affaires qu’ils ont réalisés sur les 12 derniers mois ( chiffres issus des comptes de résultats  du site societe.com ). Soit CA le chiffre d’affaires réalisé par les concurrents. En considérant un taux de pénétration de 50%, le chiffre d’affaires potentiel de notre affaire sera:P1= (P0-CA) x 50%. Si CAn est le chiffre d’affaires de notre affaire sur les 12 derniers mois, alors le potentiel de croissance sera égal à (P1-CAn) /CAn. Pour qu’il soit intéressant il est nécessaire  qu’il soit supérieur à 30%.

Cette méthode doit être complétée par une seconde que je vais décrire ultérieurement et qui tient compte du trafic routier et des pools d’actifs. Ce sera la méthode 2.

Potentiel de croissance – Méthode 2

Dans un premier il convient de mesurer le trafic devant la boutique , à l’aide d’un chronomètre, à une heure d’affluence moyenne pendant les heures d’ouverture.  Soit N le nombre de véhicule/heure. Si la boutique ouvre 8 h, le nombre de véhicules par jour sera  Nx8. On considérera que la boutique capte 1.5% du flux de circulation compte tenu des emplacements de stationnement à toute proximité .

Le trafic capté sera donc T= N x 8 x 1.5%

Dans un second temps il convient à partir du site web de l’Insee  Odil, de déterminer la population sur la zone de chalandise et d’appliquer un taux moyen de captation de 15% par jour. Ce taux varie en fonction du nombre de concurrents sur la zone de chalandise. Soit P la population captée.

Le nombre de clients par jour susceptible d’être capté est  = T+P

Si la boulangerie ouvre 260 jours/an, le nombre total de clients sera évalué à  : (T+P) x 260.

Le ticket moyen étant évalué par exemple à 2,3€, le chiffre d’affaires prévisionnel sera : (T+P) x 260 x 2.3

En croisant le chiffre d’affaires obtenu par les 2 méthodes, on obtiendra ainsi un CA moyen et par voie de conséquence, un potentiel de croissance en comparant le CA de l’année N au CA prévisionnel

 

 

 

 

 

Les boulangeries- pâtisseries à vendre dans le Calvados

Vente boulangerie pâtisserie dans le Calvados

 CA  120 k€

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Photo gratuite

N°102251

Affaire de bourg – boutique d’angle -17 quintaux /mois

Fonds 79 k€ 

Vente boulangerie pâtisserie dans le Calvados

 CA  145 k€

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Photo gratuite

N°99606

Affaire de bourg touristique – bord de mer – 23 quintaux/mois

Fonds 150 k€

Vente boulangerie snacking dans le Calvados

 CA  113 k€

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photo gratuite

N° 98181

Caen – très bel emplacement- Gros potentiel -boutique d’angle double -terrasse –  à développer en snacking

Fonds 194 k€

Vente boulangerie pâtisserie dans le Calvados

CA 355 k€

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photo gratuite

N° 97845

Centre commercial en expansion -Emplacement N°1- 42 quintaux/mois

Fonds 377 k€

Vente boulangerie pâtisserie dans le Calvados

CA  207 k€

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photo gratuite

N° 97571

Caen – Axe passager -fermeture dimanche -30 quintaux /mois

Fonds 194 k€

Vente boulangerie pâtisserie dans le Calvados

CA 120 k€

6a00e554e4d43b883301b7c6f1ce54970b-800wi

photo gratuite

Caen -idéale 1ere affaire – 20 quintaux/mois – proximité collèges

Fonds 109 k€

Bienvenue dans le blog dédié à la création de richesse en Boulangerie -Pâtisserie

Philippe de JORNA - Consultant en Immobilier commercial
Philippe de JORNA Consultant en Immobilier commercial Spécialisé boulangerie

 

 

A la fois financier et chasseur de belles opportunités en boulangerie, je peux vous apporter ma vision entrepreneuriale, partager mes expériences, et vous conseiller notamment sur la partie financière et gestion de votre entreprise. Par ailleurs je vous conseille pour toute votre stratégie de financement. Je veux être pour vous le créateur de richesse ! créons ensemble des emplois. C’est la clef de la richesse.

Fort de 20 années d’expériences, je  vous conseille dans vos questions financières, que ce soit pour vos investissements, vos financements ou pour améliorer votre rentabilité.

Mon territoire de chasse est la Normandie. Je recherche et propose des boulangeries à développer, à rentabiliser, des emplacements pour les franchises boulangerie.

Je vous accompagne pour:

  • Vendre votre boulangerie
  • Trouver une boulangerie à acheter, correspondant à votre critères de choix
  • Tester, améliorer votre pitch et votre Executive Summary
  • Définir une stratégie de levée de fonds
  • Séduire les investisseurs et les banques
  • Identifier les aides publiques adaptées à votre projet de boulangerie -pâtisserie